小売業の売上、客数、客単価、PI値4つの重要数字を分かりやすく説明します。

売上の計算方法とPI値に関して。小売りの役立ちMemo
売上の計算方法とPI値に関して。
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売上や客単価等は今ではPOSですぐ見れるので、計算式にすることが
ほとんどありませんね。PI値等含めて改めて計算式の
説明をします。細かく因数分解することで問題点が見えてきますので
是非読んで見てください。

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実はわかってないかも売上って?

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今や売上はPOSと連携していることで、何も考えずにわかってしまいます。

便利になればなるほどさらに深堀することが少なくなってきます。

基本的に数字は因数分解していかなくては、伸びている要因や落ちている要因はわからなくなってしまうものです。

そのためすべて感覚で物事を判断して行動してしまうため再現性がない結果につながってしまうことが往々にしておきています。

そのため、本ページでは売上を因数分解するとどのような項目に分かれるかを説明していきます。

売上は出てきた数字に囚われずに必ず客数や客単価と分解して考える癖付けがとても大切です。

そうしないと客単価が落ちているのか?客数が落ちているのか?原因を知ることができなくなります。

基本的な売上の計算式は?

売上は基本的に以下の計算式で表します。

売上=客数×客単価

小売業で働いていると基本売上はPOSレジであるため何も考えなくても見ることができます。

今日は●●●円の売上だったと。

ですがこれだけだと売上が上がったり下がったりしてもどこに良い点・悪い点があるか掴みきれません。

なので上記の計算式で考える必要があります。

パターン1の場合

客数客単価売上
200人1,000円200,000円

パターン2の場合

客数客単価売上
100人2,000円200,000円

パターン1も2もどちらも売上は200,000円ですが1と2の店舗では根本的に売上の中身が違います。

小売りは客数が非常に大切です。

1の店舗は客数が非常に多いので客単価を上げる施策を打つ必要があります。

パターン1:非常に客数が多いのでしっかり集客ができているので店舗として非常に支持率が高いですが、商品として買上率が低くなっている可能性があります。

パターン2:客単価が非常に高いので店舗に来店してくれれば、商品を沢山買ってくれる状態にはある程度なっているが、集客が足りない印象があります。
または、一度は沢山買うがリピート率が低い可能性があります。

買上率=商品購入ユニークユーザー数÷全体のユニークユーザー数で表すことができます。

客単価の計算式

客単価=1品単価×買上点数

1品単価が150円で買上点数が8点だった場合は客単価は1,200円になります。
この場合は今の時代客単価を上げることは難しいので点数を9品にする努力をします。

客単価を上げる方法

例えば、売り場に良い条件で仕入れることができたコモディティ商品(誰もが日常的に使ってしているような商品)を1品大量に陳列して買上点数を上げるや、レジ前についつい手に取ってしまうようなアイテムを自分で考えて展開し販売数量をチェックするなんかも効果的で尚且つ数字を意識するために必要なアクションだと考えます。

コンビニの総菜なんて皆さん1度は買った経験はあるのではないでしょうか?このような、戦略を考えて実施し検証していく事が1つの楽しさでもあります。

ここで一番重要なことはやりっぱなしにならないことです。

やって満足はだめです。

必ず毎日ではなくてもよいですが定期的に数字を検証し継続するかアイテムを変更するかの判断をしてください。

そうしないと失敗と成功を判断できずに最大の結果を生み出すことはできません。

季節品も非常に重要な展開です。季節のピークになる前に展開することで顧客認知を高めてシェアを奪うことができます。

成長期(指数が上昇する)1~3週くらい前からは展開が必要です。

客数を上昇させる方法

客数を伸ばすのが非常に難しいですが大切です。
今まで来ていないお客様に来てもらうには店舗の工夫だけでは難しい部分もあります。

その場合はチラシ販促を使って、顧客の認知度を上げるやキャンペーンを実施するなどの対策も必要になってくるかもしれません。

また、この店はいつ来ても安いですよ!やこの品揃えはどこにも負けませんよ!などの戦略を決めて外に打ち出して認知を上昇させることも必要になると思います。

ランチェスターの法則なんかも小売りではよくつかわれていますね。
一応Wikipediaのサイトのリンクを貼っておきます。

ランチェスターの法則 – Wikipedia 

上記のように売上の中身によって対策は変化させる必要があります。
一概に上記の内容が正しいわけではありませんが売上を考えるときには
少しずつ因数分解して考えていかなくては、すべて感覚的な理解になってしまいます。

自分自身で仮説を立てて実行し検証することが売上を変化させる最大の近道だと考えます。

感覚ではなく科学的に考えて実行していく事が小売りでは大切です!

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PI値とは?

PI値は重要?

PI値とはPurchase Indexの略で購買指数とか言われています。計算式は以下のようになります。

PI値=販売数量÷客数×1,000です。

小売業で調べるとしたら一日800人ぐらい顧客が来ます。販売数量は10個この場合は 10÷800=0.0125となります。ここに1000をかけます。

すると12.5となります。これがPI値です。 1000人顧客が来店したときに何個販売する商品化を計算するのにつかわれます。

なぜ1000人?と思ったと思われますが100人単位で計算すると数がかなり小さくなります。小売業で働いている方はわかると思いますが、1日10個も20個も売れている商品はそんなにありません。

基本的にここまでがPI値の基本的な数字の出し方になります。

なぜ PI値を見る必要があるのか?

別に販売数量を見て売れている商品がわかるからPI値を計算する必要はないのでは?

と思った方が多くいると思います。

私もそのように思っていたことがあります、ですが様々な店舗と比較されるケースの働き方をしている方もいると思います。

多店舗の販売実績を比較する際に店舗によっては客数も売上も違うことが往々にしてあると思います。

その際に販売数量だけを見ると売上が高く客数が多い店舗が良いに決まっています。

ですが販売効率で考えたらどうでしょうか?

PI値がより分かりやすい計算式だと分かりますので説明します。

  1. 1日100万円売れて1000人の客数の店舗が牛乳を20個売っていました。
  2. 1日70万円売れて700人の客数の店舗が牛乳を16個売っていました

1の店舗の牛乳のPI値はそのまま20です。

2の店舗の牛乳のPI値は22になります。

上記の内容から良い販売効率を示しているのは20個販売している店舗ではなく16個販売している店舗となります。

そのため参考にするべき店舗は1ではなく2の店舗となります。

次に時期による変動にも非常に役に立ちます。

1月は客数が1000人で牛乳が20個売れた

2月は客数が800人で牛乳が18個売れた

3月は客数が1200人で牛乳が22個売れた

この場合はどの時期が一番PI値が高いのかを確認します。

このケースだと2月が一番客数に対して牛乳が販売していることになります。

この時の展開方法が一番効率的だったといったことになります。

このような数字を確認をするのにPI値は必要な数字になりますので是非活用してみると良いのではないでしょうか?

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最後に

なぜ、上昇しているか?なぜ下降しているのか?最低限しっかり考えなくてはいけないのは説明した以下の数字となります。

①売上

②客数

③客単価

ここには、買上率、リピート率、PI値、集客方法の考え方を交えて考える必要がある。

実際は、もっと考えなくてはいけない数字が沢山あるのですが、今回は簡単に上記の内容を説明させていただきました。

いつもより、一個でも深く考えるだけで大きな発見があるともいますので是非試してみて下さい。

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