販売価格の決め方とは?売価設定のポイントを説明します。

売れる販売価格の決め方とは?売価設定のポイントを説明します。小売りの役立ちMemo
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小売業などで働いていると、価格の設定に悩む事があるのではないでしょうか?
ここでは、そんな悩みを解決するために、売価の設定方法のポイントを説明します。

販売価格の決め方とは?売価設定のポイントを説明します。

商品を売るのに良いものをより安く販売できるに越したことはありません。

価格で大切な事は、競合他社の価格より低い価格で販売価格を設定する事では無く、商品の価格が顧客にとって多くの支持を獲得できるのかが大切なのである。

販売価格を決める視点は?

良い企業は、顧客が求める品質をしっかり捉え必要な品質を確保しながら如何にして価格を下げる事ができるかを考えているのです。

勿論全てがメーカーの商品で賄えるものではありませんのでプライベートブランド(PB)を開発しSPA企業を目指しいるのです。

仕入れた商品の原価に対して必要な利益率をつけて販売する事や隣の競合店より1円安いから良いと考えるのは間違った考え方なのです。

売価とは何か?正しく理解しよう!

商品には仕入れた時に原価が存在します。

原価に必要な利益を加えた時に売価となります。

この利益の事を値入れ高でここでの原価と売価の割合を値入率といいます。

ここで、粗利率ではないのか?と疑問に思った方も沢山いると思いますが、必ずしも最初に設定した状態で販売できるとは限りませんね。

廃棄が出たり、値引きが発生するものです。

最終的に全てを加味した売上高から原価を引いた金額が粗利益高で粗利益率となります。

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売価に関して計算式は以下のイメージになります。

値入高売価原価
50円150円100円
値入率値入高売価
33.3%50円150円
粗利益高値入高値下高+廃棄高
35円50円5円+10円
粗利益率粗利益高売上高
25.9%35円135円
値下率値下高売上高
3.7%5円135円
廃棄率廃棄高売上高
7.4%10円135円
値掛率売価原価
150%150円100円

では、値下率や廃棄率も加味した採取的な粗利率を最初から考えて値入率を設定しないと意味ないのでは?

と思った方が沢山いるのではないでしょうか?

まさにその通りですね!

以下の計算式で求める事ができます!

値入率=(粗利益率+値下率+廃棄率)÷(1+値下率+廃棄率)

粗利率は30%欲しい

値下率は10%まで

廃棄率は1%まで

上記で計算してみましょう。

(30%+10%+1%)÷(100%+10%+1%)

41%÷110%=値入率は37.2%となりますね。

41%にするんではないんだと思いがちですが、基本的には原価に対して売価を決定するので、100%÷(100%ー37.2%)=159% 原価100円なら159円で設定する必要があります。

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顧客が満足できる販売価格(売価)を決めよう。

競合と1円の戦いをしても消耗戦で資金力のある企業が勝つ。

価格で戦ってもしょうがないから、違うもので差別化しようと考える企業もあるかと思います。

本当の意味での差別化ができる企業もあるかもしれませんが、基本的に日用品や食品の販売に関して顧客にとって価格は絶対的に大切な基準であり、ここを無視してしまうと、チェーン化する事が難しくなってしまうと思います。

では原価を下げる努力が必要になると思いますのでその際は、以下のイメージが考えられるのではないでしょうか?

  1. 返品率を削減する
  2. リベートや協賛金などの資金を原価を下げる交渉に当てる
  3. 大量仕入れ
  4. PB(プライベートブランド)開発
  5. ドライにメーカーとの取組を行う。
    A飲料はとことん販売するがB飲料は販売しないなど

上記は当たり前に実施するべき項目だと思います。

では競合との1円の競争をせずに自分たちで顧客が満足してくれる売価を見つけるために、どうしたら良いか説明します。

価格弾力性

例えば、皆さんの店舗で今まで様々な売価設定をしてきたと思います。

そこで日別の売価と数量を1年分くらい抽出しましょう!

抽出ができましたら、販売価格と販売数量を表にしてまとめてみましょう。

売価販売数量価格弾力性
200円50個
150円100個200%
130円103個103%

上記から200円から150円に売価変更した場合200%の価格弾力性があったにもかかわらず150円から130円にした場合は103%しか弾力性はないのです。

顧客は150円で十分満足しており、ここからさらにこの商品を20円下げて粗利を削るくらいなら他の商品を20円引きした方がよっぽど顧客は喜ぶという事です。

競合店ばかりみていると本質が見えなくなります。ここで競合が125円にしてきたら販売数量も対して変わらなく顧客もそこまで気にしていないのに124円にして無駄な戦いを繰り広げる事になります。

最後に

競合店舗をみて参考にする事はとても大切です。

良い経営者であれば競合店調査は誰よりも実施していると言われています。

それは、1円の戦いでは無く。PBやフォーマットや業態やオペレーションなど様々な取組で良いところを自社に取り入れるために行います。

1円の競争をするためではありません。

また、競合と価格競争ばかり目を向けると顧客を第一に考える事から逸れる事があります。

あくまで顧客を第一に何を求めているのか?を考える事が大切だと思います。

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