・LTVは顧客生涯価値と言ってるけど実際に計算の仕方や使い方がよくわからない。
・サブスクモデルではよく使っているけど、小売業は使わないのでは？
・ID-POS分析はしているが、今後LTVをベースに企画を考えていきたい。
LTVは一人の顧客を獲得するためにいくら費用をかけても良いのか？
何を改善すれば良いかわからなく、目的がわからなくなった際によく利用できます。
そんな悩みを持っている方は、是非最後まで読んでみてください。
LTVを計算するために、月間の新規獲得ユーザー数を計算しよう。
まず、LTVを算出するために、月間の新規獲得ユーザー数を計算します。
小売業で考えると以下のパターンが考えられます。
・自社のポイントカード新規会員数。
・自社のEC新規会員数。
・LINEのIDを分析できる場合はLINEの新規ID獲得者数。
・自社のアプリ新規インストール会員。
上記のような新規顧客の獲得人数が考えられると思います。
月間の新規会員数とは？
例えば、1月の新規ポイントカードの獲得者が5,000人としましょう！
| 1月新規顧客数 | 1月新規顧客数 | 2ヶ月目 | 3ヶ月目 | ４か月目 | 5ヶ月目 | 6ヶ月目 |
| 顧客数推移 | 5,000 | 4,500 | 4,300 | 4,000 | 3,800 | 3,700 |
1月の5,000人が半年後に何名になっているかがわかる表を作成します。
※本来１年間で算出することが一般的ですが、省略して半年ぶんとしています。
これで顧客の算出は終了です。
LTVを計算するための、売上を計算しよう。
ここでは、会員の月毎の売上を算出していきます。
| 1月新規顧客数 | 1月新規顧客数 | 2ヶ月目 | 3ヶ月目 | ４か月目 | 5ヶ月目 | 6ヶ月目 |
| 顧客数推移 | 5,000 | 4,500 | 4,300 | 4,000 | 3,800 | 3,700 |
| 顧客売上推移 | 10,000,000 | 9,500,000 | 9,200,000 | 8,500,000 | 9,000,000 | 7,500,000 |
・ここでは、顧客推移で算出した人数の顧客が同月に購入している金額を記載していきます。
これで、売上の算出が終了です。
ここでは、収益ベースで考えられる場合がありますが、小売は売上で考えた方が分かりやすいと思い売上としています。
ARPPUを計算しよう。
これは、Average Revenue Per Paid Userの略です。
簡単に説明すると一人当たりの平均単価と考えていただいて大丈夫だと思います。
| 1月新規顧客数 | 1月新規顧客数 | 2ヶ月目 | 3ヶ月目 | ４か月目 | 5ヶ月目 | 6ヶ月目 |
| 顧客数推移 | 5,000 | 4,500 | 4,300 | 4,000 | 3,800 | 3,700 |
| 顧客売上推移 | 10,000,000 | 9,500,000 | 9,200,000 | 8,500,000 | 9,000,000 | 7,500,000 |
| ARPPU | 2,000 | 2,111 | 2,140 | 2,125 | 2,368 | 2,027 |
単純に、顧客売上/顧客数で算出した数字となります。
チャーンレート（CR）を計算しよう。
チャーンレートは小売業ではあまり聞き慣れない言葉だと思いますが、基本的には離反率（解約率）のことになります。
| 1月新規顧客数 | 1月新規顧客数 | 2ヶ月目 | 3ヶ月目 | ４か月目 | 5ヶ月目 | 6ヶ月目 |
| 顧客数推移 | 5,000 | 4,500 | 4,300 | 4,000 | 3,800 | 3,700 |
| 顧客売上推移 | 10,000,000 | 9,500,000 | 9,200,000 | 8,500,000 | 9,000,000 | 7,500,000 |
| ARPPU | 2,000 | 2,111 | 2,140 | 2,125 | 2,368 | 2,027 |
| チャーンレート（CR) | 0% | 10.0% | 4.4% | 7.0% | 5.0% | 2.6% |
チャーンレートは離反率（解約率）となりますので、計算式は【=1-(4500/5000】となります。
これを月次毎に計算していくことになります。
ここまで、出すことができればもうあとはLTVを出すことができます。
LTVを算出しよう。
ここまで数字を頑張って出すことができれば後は、今までの計算した数字で算出が可能となります。
| 1月新規顧客数 | 1月新規顧客数 | 2ヶ月目 | 3ヶ月目 | ４か月目 | 5ヶ月目 | 6ヶ月目 | ー | ー |
| 顧客数推移 | 5,000 | 4,500 | 4,300 | 4,000 | 3,800 | 3,700 | LTV | 30,806 |
| 顧客売上推移 | 10,000,000 | 9,500,000 | 9,200,000 | 8,500,000 | 9,000,000 | 7,500,000 | ARR | 53,700,000 |
| ARPPU | 2,000 | 2,111 | 2,140 | 2,125 | 2,368 | 2,027 | 月間平均 | 1,790 |
| チャーンレート（CR) | 0% | 10.0% | 4.4% | 7.0% | 5.0% | 2.6% | 月次CR | 5.8% |
本来ARRはAnnual Recurring Revenueの略で基本１年間の数字で算出されますが、今回はLTVの抽出の計算方法を説明するため、便宜的に半年間の数字としてお伝えしています。
細かい、数字の抽出方法を以下に記載します↓
・LTV＝月間平均/CR(チャーンレート)で算出できます。
・ARR=ここでは、顧客売上推移の合計で算出できます。
・月間平均＝ARPPUのAVG（平均）で算出できます。
・月次CR（チャーンレート）＝チャーンレート（CR）のAVG（平均）で算出できます。
最後に
いかがだったでしょうか？
ここでは、半年間のLTVを算出しているため若干投資回収の期間は短いですが、会員獲得に約30,000円までならかけても、半年で回収することができる計算になります。
さらに、チャーンレートが高ければどのように離反率を減らすことができるか？や客単価が低ければ客単価をどのように上げる事ができるかなどLTVを上げるためには様々な対策も考えることができます。
是非、今までLTVを考えて算出されてなかった方は確認してみてはいかがでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございました。