小売業で販促計画（販促カレンダー）を作成する上で費用対効果が正しいかどうかしっかり検証しているでしょうか？
売上さえ上がればそれで良い、コストと費用のバランスを詳しく検証もしていない。
とにかく短期特売で安売りをする事が正義になっているのは本当に正しいのでしょうか？
上記の内容に悩んでいる方は是非一度読んで見てください。
新たなアプローチ方法を説明します。
小売業の販促費用の理想と現実を説明します！
結論から伝えると販促分配率は5％〜10％以内で計画的に実施する事が良いとされています。
販促分配率とはチラシやポイント等あらゆる販促経費を粗利益から除算した数字となります。
※理想的な数値は6％程度と言われています。
家電業界や専門店関連が販促分配率が多く出ている傾向になっています。
かなり、競合での削りあいですね。
販促計画（観測カレンダー）の流行りの問題点
販促分配率が高い企業の特徴として以下の項目がよく当てはまります。
- 日替わりの大特価品のチラシや店内放送での呼び込み
- タイムセールの実施。
- ポイントの大還元セール（全品）
- 他社競合との販促の真似→他社が100円だからうちも100円にする等
- 他社より高い商品は値引します。
- 困ったらチラシで安売り
これらは全てが短期特売になっているケースが圧倒的に多いですね。
海外はESLPといった、いつでも買いやすい価格で買い物ができます！
と打ち出していてこの日に来ないとお得に買い物ができない状態ではなく、来店したいタイミングで買いたい物が買いやすい価格で購入できる業態を目指していますね。
そんな、暇ではないですね、この日のこの時間に来ないと安く買えませんとか行かないですよね。
ESLPに関する説明は長くなるので以下を確認してください。
全品ポイント10倍なんて企画もありますね、これは時には必要な戦略ではあるかもしれませんが何がお得なのかは、伝わりませんね。
結局いつもきている顧客がいつもより混んでレジに並んで買い物をするだけの状態にもなりかねません。
※戦略的ではないですね。この店はここが他社に真似できない商品を展開しているからその商品を知ってもらうためにその品目のみをポイントアップして伝えるなどが必要だと思います。
しかも、そのお得に買い物できる期間は少なくても１週間以上設けないといけないと考えられます。
1日だけや3日だけですと、今共働きが増加している中で仕事終わったら疲れていても買い物にきてくださいと言っているような物です。
とても顧客目線とは思いませんね、完全に小売業の都合で日程を決めています。
そのような、目線で販促を決めていては支持されなくなる事は目に見えてわかります。
目指すべき販促に関して説明します。
本来、顧客により便利でお得に買い物してもらう事がとても重要だと思います。
- 自社が自慢できるPB商品やどこにも負けない品揃えなど特徴がある品目の販促
- より顧客にわかりやすい販促（わかりにくいのは無駄）
- 店内で顧客が必ず見つけられる展開方法。
- ターゲティングした効果的なデジタル販促（アプリ・LINE・Twitterなど）
上記の内容でしっかり年間計画を立ててPDCAのサイクルを回していく事がとても重要で他社に真似できない販促ができるようになる。
上記を何も考えないで他社がチラシを打っているから、他社と同じ価格に合わせよう等なんの計画もない無駄な販促といえるでしょう。
昔はそれでよかったかもしれませんが今後は衰退していく一方です。
まとめ
昔の成功が邪魔をして未だに、チラシで安売りをしよう、タイムセールで客単価をあげよう、1日だけポイントを10倍にしよう！など続けている場合は、どこかで販促計画を変える必要が出てくるのではないでしょうか？
絶対的な強者は同質化で勝てるかもしれませんが、世の中のほとんどが強者ではありません。
自分たちの強みをしっかり理解した上で販促分配率を考えた販促計画を作っていければ良いのではないでしょうか。